Initiation au marketing BtoB
Code UE : CSV003
- Cours
- 6 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 50 heures
Responsable(s)
Jean-Michel RAICOVITCH
Elie LIBERMAN
Public, conditions d’accès et prérequis
L'avis des auditeurs
Les dernières réponses à l'enquête d'appréciation pour cet enseignement :
Présence et réussite aux examens
Pour l'année universitaire 2022-2023 :
- Nombre d'inscrits : 1081
- Taux de présence à l'évaluation : 69%
- Taux de réussite parmi les présents : 91%
Objectifs pédagogiques
Ce cours pose les bases pour la compréhension des spécificités du marketing B2B opérationnel qui comprennent les écosystèmes, les parcours d’achat, les processus de décision au sein des entreprises. Il abordera le rôle de chaque département dans le processus marketing et vente. Le cours abordera également la transformation induite par les outils digitaux mais aussi des canaux traditionnels comme le télémarketing.
Cet enseignement doit permettre à l'auditeur d'acquérir la compétence de gérer une vente inter-entreprise en mettant l'accent sur les spécificités du marketing et des ventes B2B.
Cet enseignement doit permettre à l'auditeur d'acquérir la compétence de gérer une vente inter-entreprise en mettant l'accent sur les spécificités du marketing et des ventes B2B.
Compétences visées
A l'issue de l'enseignement, l'auditeur doit maîtriser :
- maîtriser l'analyse des parcours d'achats et leurs influence sur le processus marketing de l'entreprise ;
- appréhender les spécificités du Marketing B2B, et notamment identifier les rôles des différents acteurs du marché ;
- Faire le lien entre les opérations marketing et la vente
Il devra notamment être capable de rédiger un scénario de vente interentreprises, établir le contact avec le client, déterminer les besoins du client, renseigner un client, lui présenter un produit ou service, fournir des réponses à ses objections, conclure une vente.
- maîtriser l'analyse des parcours d'achats et leurs influence sur le processus marketing de l'entreprise ;
- appréhender les spécificités du Marketing B2B, et notamment identifier les rôles des différents acteurs du marché ;
- Faire le lien entre les opérations marketing et la vente
Il devra notamment être capable de rédiger un scénario de vente interentreprises, établir le contact avec le client, déterminer les besoins du client, renseigner un client, lui présenter un produit ou service, fournir des réponses à ses objections, conclure une vente.
Contenu
DIFFERENCES ENTRE MARKETING B-TO-B & B-TO-C
- Objectifs et KPI's des équipes
- Points clés de différenciation et similarités
- Notion d'écosystème en B-to-B
- Relations structurelles au sein de filières industrielles
- Processus de décision d'achat
L'ENVIRONNEMENT DE L'ENTRERPISE
- Compréhension de la proposition de valeur de l'entreprise
- Analyse de son parcours d'achat
- Identification des acteurs de la décision d'achat
LE MARKETING PRODUIT
- Analyse de l'environnement concurrentiel
- Sélection des arguments produit ou service
- Détermination du prix idéal
ADAPTER L'ACTION MARKETING AUX ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE
- Prise en considération de toutes les étapes du processus de vente
- Notion de funnel et gestion du cycle de vie.
- La place du télémarketing dans un plan d'action multi-canal.
DE L'ACQUISITION DU LEAD AU CLOSING DE LA VENTE
- Choix des canaux de communication pour la prise de contact
- Scénarisation de la démarche commerciale
- Méthodes de qualification du besoin client
- Choix des arguments de vente & closing
ALIGNEMENT DE LA VENTE ET DU MARKETING
- Briefer les équipes de vente sur les opérations marketing
- Renseignement de l'outil CRM
- Techniques de relance
- Conclusion de la vente
- Entretien de la relation client
- Objectifs et KPI's des équipes
- Points clés de différenciation et similarités
- Notion d'écosystème en B-to-B
- Relations structurelles au sein de filières industrielles
- Processus de décision d'achat
L'ENVIRONNEMENT DE L'ENTRERPISE
- Compréhension de la proposition de valeur de l'entreprise
- Analyse de son parcours d'achat
- Identification des acteurs de la décision d'achat
LE MARKETING PRODUIT
- Analyse de l'environnement concurrentiel
- Sélection des arguments produit ou service
- Détermination du prix idéal
ADAPTER L'ACTION MARKETING AUX ETAPES DU PROCESSUS DE VENTE
- Prise en considération de toutes les étapes du processus de vente
- Notion de funnel et gestion du cycle de vie.
- La place du télémarketing dans un plan d'action multi-canal.
DE L'ACQUISITION DU LEAD AU CLOSING DE LA VENTE
- Choix des canaux de communication pour la prise de contact
- Scénarisation de la démarche commerciale
- Méthodes de qualification du besoin client
- Choix des arguments de vente & closing
ALIGNEMENT DE LA VENTE ET DU MARKETING
- Briefer les équipes de vente sur les opérations marketing
- Renseignement de l'outil CRM
- Techniques de relance
- Conclusion de la vente
- Entretien de la relation client
Modalité d'évaluation
Travail individuel ou collectif à partir de cas réel d’entreprise
Bibliographie
- R. Moulinier : La vente par téléphone, Éditions d'Organisation.
- Marc Diviné : Marketing B to B: Principes et outils, de la stratégie à la vente
Cette UE apparaît dans les diplômes et certificats suivants
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RECHERCHE MULTI-CRITERES
Plus de critères de recherche sont proposés:
-
Vous pouvez sélectionner des formations grâce à un mot ou à une expression (chaîne de caractères) présent dans l’intitulé de la formation, sa description ou ses index (discipline ou métier).
Des mots-clés sont suggérés à partir du 3e caractère saisi, mais vous pouvez aussi rechercher librement. - Les différents items sélectionnés sont croisés.
ex: "Comptabilité" et "Diplôme" - Les résultats comprennent des formations du Cnam Liban (UE, diplômes, certificats, stages) et des formations proposées à distance par d'autres centres du Cnam.
- Les codes des formations du Liban se terminent par le suffixe LIB.
- Dans tous les cas, veillez à ne pas insérer d'espace ni de ponctuation supplémentaire.
Plus de critères de recherche sont proposés:
- Type de diplôme
- Niveau d'entrée
- Modalité de l'enseignement
- Programmation semestrielle
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Intitulé de la formation |
Type |
Modalité(s) |
Lieu(x) |
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Intitulé de la formation
Certificat professionnel Télévendeur
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Lieu(x)
À la carte
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Lieu(x)
Paris
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Intitulé de la formation
Certificat professionnel Télévendeur
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Lieu(x)
Package
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Lieu(x)
Grand-Est
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Intitulé de la formation
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
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Lieu(x)
À la carte
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Intitulé de la formation
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
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Lieu(x)
Package
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Intitulé de la formation
Licence Droit, Economie, Gestion mention Gestion Parcours Commerce, vente et marketing
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Lieu(x)
Alternance
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Intitulé de la formation | Type | Modalité(s) | Lieu(x) |
Contact
Voir le calendrier, le tarif, les conditions d'accessibilité et les modalités d'inscription dans le(s) centre(s) d'enseignement qui propose(nt) cette formation.
UE
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Bourgogne-Franche-Comté
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Bourgogne-Franche-Comté
- 2024-2025 2nd semestre : Formation en présentiel journée
- 2025-2026 2nd semestre : Formation en présentiel journée
Comment est organisée cette formation ?2024-2025 2nd semestre : Formation en présentiel journée
Précision sur la modalité pédagogique
- Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
-
Bourgogne-Franche-Comté
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Bourgogne-Franche-Comté
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Grand Est
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Grand Est
- 2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
- 2026-2027 2nd semestre : Formation ouverte et à distance (FOAD)
Comment est organisée cette formation ?2024-2025 2nd semestre : Formation ouverte et à distance
Dates importantes
- Date de démarrage : 17/02/2025
- Date limite d'inscription : 30/06/2025 à 00:00
- Date de 1ère session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
- Date de 2ème session d'examen : la date sera publiée sur le site du centre ou l'ENF
Précision sur la modalité pédagogique
- Une formation ouverte et à distance (FOAD) est une formation dispensée 100% à distance, qui peut être suivie librement, à son rythme.
- Regroupements physiques facultatifs : Aucun
Organisation du déploiement de l'unité
- Nombre d'heures d'enseignement par élève : 15
- Délai maximum de réponse à une solicitation : sous 96 heures (Jours ouvrés)
Modes d'animation de la formation
- Organisation d'une séance de démarrage
- Evaluation de la satisfaction
- Hot line technique
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Grand Est
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Grand Est
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Languedoc-Roussillon
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Languedoc-Roussillon
- Année 2024 / 2025 : Formation en présentiel journée
Comment est organisée cette formation ?2024-2025 Annuel : Formation en présentiel journée
Précision sur la modalité pédagogique
- Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
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Languedoc-Roussillon
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Languedoc-Roussillon
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Liban
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Liban
- 2024-2025 2nd semestre : Formation co-modale soir ou samedi
- 2024-2025 2nd semestre : Formation en présentiel soir ou samedi
Comment est organisée cette formation ?2024-2025 2nd semestre : Formation co-modale soir ou samedi
Précision sur la modalité pédagogique
- Une formation co-modale est une formation proposée en présentiel et à distance en simultané. L'auditeur a la possibilité de choisir de venir sur site pour suivre l'enseignement ou bien de suivre à distance.
2024-2025 2nd semestre : Formation en présentiel soir ou samedi
Précision sur la modalité pédagogique
- Une formation en présentiel est dispensée dans un lieu identifié (salle, amphi ...) selon un planning défini (date et horaire).
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Liban
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Liban
Code UE : CSV003
- Cours
- 6 crédits
- Volume horaire de référence
(+ ou - 10%) : 50 heures
Responsable(s)
Jean-Michel RAICOVITCH
Elie LIBERMAN